怡合达获26家机构调查与研究：与公司合作时间长、合作规模较大的FA工厂自动化零部件客户数量增加而公司给予其的信用期较长（附调研问答）

  怡合达301029）9月11日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年9月7日接受26家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司。 投资者关系活动主要内容介绍： 本次调研活动主体问题及回答如下：

  答：公司是目前国内唯一专注FA工厂自动化领域的上市公司,是国内FA工厂自动化领域的稀缺投资标的。在FA标准零部件方面,由于产品需求和供应均较为分散,难以实现批量生产,行业内规模效应不显著。基于上述特点,在国内自动化零部件行业,多数企业在各自细分行业领域供应一种或几种零部件产品。由于进入门槛较低,制造商数量众多、平均规模较小,市场化程度较高,市场之间的竞争激烈。在国内自动化设备零部件行业,公司较早采用一站式供应多种零部件模式进行经营,在国内市场具有一定的市场规模和本地化服务优势。由于公司在产品丰富度、品牌和客户、供应链管理、本地化服务、信息和数字化等方面存在较高壁垒,而国内类似公司数量较少、规模较小,公司位居行业前列,属于头部企业。在FB非标零部件产品方面,呈现出定制化程度高、需要单独生产加工以及单散件等特征,且非标零部件的生产制造门槛相对不高、订单不稳定,使得行业内存在众多的中小加工厂商,总体的行业集中度不高。目前,我国尚未产生在自动化设备行业非标零部件产品领域的绝对有突出贡献的公司。与非标零部件产品的中小加工厂商相比,公司在竞争中拥有以下方面的优势:客户资源与品牌知名度、信息化数字化、强大的供应链管理能力、资金规模等。随公司全力发展非标零部件产品,公司的相对竞争优势将逐渐增强,有望在行业内取得更大市场份额。

  答：FB非标零部件产品为FA工厂自动化零部件的一种细分产品类别。非标零部件(FB)和标准零部件(FA)业务所需的能力不同。FA是公司定义产品,批量削减成本,并且能按照每个客户定制化需求进行范围化加工,并配送到位。FB即来图定制,是市场一直有的供应形态。对于需求方而言,需求零散,多为单散件,成本比较高,对供应方而言,需要人工报价、编程、生产等环节,因而沟通成本比较高,要求供应商能快速响应并且快速交付,目前,市场上供应端中小厂商较多,市场集中度较低,同时FB市场空间十分广阔。自2021年开始,公司加大了开发非标零部件产品的力度,基于公司对零部件行业的认识,凭借数字化智能化系统,能够给客户提供快速响应,敏捷交期的体验,同时帮助客户优化供应链,降低整体成本,提升市场集中度,目前已取得较好的发展。2021年度,公司非标零部件收入1,764万元;2022年成立FB事业部,进一步加大了对FB业务的重视程度,当年公司非标零部件收入7,181万元;2023年上半年,公司非标零部件收入已达到7,702万元。公司FB业务整体增长较为迅速。

  答：公司在海外市场的布局是一个中长期的战略,短期不会对公司的整体营收产生显著的影响。我们正真看到整个海外的市场规模是非常大的,尤其是随着部分中国产业外迁,逐步向东南亚转移,东南亚正经历一个产业升级的发展时期,整个东南亚地区零部件的市场规模非常大,未来发展前途很大。所以,公司在海外的布局是非常有必要的。结合海外客户考虑供应链安全等因素,对于现地化供应要求比较高,公司在东南亚地区,主要拟通过当地代理商+备库的形式开展;在越南等增长较快的市场,拟以自建子公司或办事处+自建仓库的模式开展。

  问：请问如果下游光伏的技术从TOPCon转移到HJT,公司的产品是不是还能供应?

  答：市场发生明显的变化、技术的更新迭代,对公司而言是很好的机会。无论是TOPCon,还是HJT,对于零部件的需求其实是大同小异的,公司所供应的并不是完全的专用零件,更多的是泛行业,泛标准件,能够很好的适应下游的变化,快速的切换新的行业。针对一些特殊需求的产品,只需对产品做结构、材料工艺的改善就能供应,公司这种快速的切换能力,以及对行业的深刻理解,是我们比其他竞争对手更具优势的地方。

  问：公司的产品具有快速适配性,能够很快按照每个客户的需求调整生产,具体是怎么体现的呢?

  答：我们通过上半年前十产品结构的变化,能够准确的看出公司对客户的真实需求的理解和快速适配能力,比如排名已经到第二的非标件、第三输送机以及第六的电子电气:(1)非标件,光伏行业的晶炉和电池片等设备上一些非标定制的产品,公司的敏捷制造体系较其他对手更为完善,从接受图纸报价、辅助设计优化、生产交期等方面都比较有优势,能够很好赋能客户,自然就会得到客户的选择。(2)输送机,整条供应链之前是比较落后的,在速度、数量、质量上都未达到标准程度,我们对这个产品进行了一些系统性的开发,把这块供应链的供应形态进行了改变,保证了质量以及它的供应的稳定性,这一块就成为了我们在今年上半年的爆款产品,这个是我们按照每个客户的需要进行适配性开发的一个很关键的体现。(3)电子电气,比如客户有定制产品的开发需求,我们会按照每个客户的需求定制开发,形成标准化产品,进入客户的批量采购产品里面。我们并不是单纯地只完成客户的订单,更能够给用户带来一些附加价值,帮助其进行优化。

  答：近三年,公司应收账款账面余额占当期营业收入的比例呈上涨的趋势,根本原因一是与公司合作时间长、合作规模较大的FA工厂自动化零部件客户数量增加,而公司给予其的信用期较长;二是2022年末开始,公司将收到的商业承兑汇票(数字化应收账款债权凭证)在应收账款进行列报。

  答：公司前次募投项目为东莞怡合达人机一体化智能系统供应链华南中心、苏州怡合达自动化科技有限公司自动化零部件制造项目和东莞怡合达企业信息化管理升级建设,紧密围绕FA工厂自动化零部件业务出货交付的供应链能力、自制生产能力以及信息化能力建设,与公司既有业务一致。公司再融资募投项目为“华南智能制造供应链华南中心二期项目”以及“怡合达智能制造暨华东运营总部项目”,以自动化零部件一站式供应战略为核心,并在前次募投项目基础上做进一步延伸和拓展,将更加有助于提升供应链能力、自制生产能力以及FB业务,有助于逐步扩大公司业务规模、增强公司市场的竞争力,提升公司的市场占有率和行业地位;